商务部数据显示，2020年一季度，全国电商直播超过400万场。

根据艾媒咨询报告显示，约有25%的直播电商用户每天会观看直播带货；

约46%的用户，则每周都会观看电商直播；

过60%的用户表示，直播带货能够非常大或者比较大地引起消费欲望。

前淘宝直播负责人赵圆圆曾在采访中表示：

“直播带货这个行业最缺少的就是系统化的分析研究，从业者都闷声发财，而外部围观点评有相当一部分在错误解读，直播电商的本质是提供更优质的线上购物服务。这其中又包含了更复杂的柔性供应链变革、粉丝经济、视频社交、电商综艺等，不同行业的人，从不同的角度看直播电商，都是不同的样貌。混沌、迷茫、错误认知、不成熟，构成了一团直播迷雾。”

想做好直播带货，你需要具备哪些核心技能？

虽然直播已经成为了电商带货的主流形式之一，然而仍有大量主播的带货方式停留在“ 大甩卖”式的初级阶段。

其实直播带货主要分为三大块：播前准备、播中运营、播后复盘。研究透了这三个阶段，至少实现了从0到0.5的飞跃。

一、播前准备

01、直播设备

包括：电脑／手机、高清摄像头、 电容麦克风、三角支架、独立声卡等。

02、直播的注意事项

（1）、遵守平台规则直播的首要注意事项就是清晰并遵守相应平台直播规则， 避免出现违规现象；

（2）、互动寻找直播话题即使是一个带货直播间也不可以全程机器式带货，可以在直播前多想一想与粉丝互动的方式，比如说一些感兴趣的事，大众化的事，一些段子，让观众们看着没那么乏味。

03、如何提升直播观看率

（1）、统计top主播直播标签和时段。

建议大家建一个表格，虽然比较费时，但是这也是最直接最有效的笨办法。

这个表格在最大限度内避开对手，因为人家一开播就是排名前几的权重，所以，凌晨直播也是避开这些主播的好时机。

（2）、抢流量。

这个需要在策略上比对手做的更好，虽然是同款，前提你必须满足以下条件：

①封面的点击效果。

这里分两种，一个是相类似的封面，另外一个完全不一样的，大家根据点击率来选择，可以私下测试一番再上。

②更好的性价比。

就是你能比大主播，卖相似更便宜的产品，这样你能够抢到一些top的流量，虽然她们的损失不多，但是作为新人你能得到的就不少了。

③选择大主播的中后期时段，加入直播。

这时候推性价比高的产品，就能够多分流一份出来，因为直播用户的重叠度高， 一旦你能得到这部分的流量，标签就会有相似推荐，未来能够得到的曝光率也会更多，假如你有开淘宝直播浮现权，这时候的效果就更好。

（3）、找冷门时间直播。

选择没有顶流主播的时间段开播，这样你的直播间流量会上升的比较快，尽量不要跟竞争力太强的主播直接对抗，尤其是处于新手期，基本上是会被对方吊打。

建议大家避开流量较大的主播，这样自己也不会受到太大的影响。错峰直播，找准内容，做定位，巧妙的来抢夺一些流量，这样对于新手而言才是最好的方式。不要在一开始就直接在高峰播，这样很浪费流量。

（04）、产品的准备

如果你的直播产品线比较多，需要做好3类产品的分类：福利产品、主打爆款产品和高利润产品。

福利产品是用来抽奖赠送和引流的；

爆款产品是最具有性价比的产品，销量最大；

高利润产品是你直播间的明星产品，价位相对高，用来做利润的。

针对三大系列产品，每一类产品系列都要准备直播话术，每款产品的介绍、某款产品的价格对比、成交话术，都需要做好精心的设计。

爆款产品都是具备超高价值超低价格，产品价值需要主播在直播间通过话术来塑造。

除了产品本身属性带来的，增加一些附加价值也可以提升产品价值，比如知识、赠品、服务等等。

对于普通素人来说，在资金、资源等“先天不足”的条件下，要想做好直播带货，有两点很重要：

第一、勤于学习总结。

一定要向优秀的主播学习，当然也鼓励一味模仿，个人风格和标签对于主播人设非常重要。

对于前期，一定要学习优秀主播（包括背后的运营团队）如何运作，选品、场控、运营、售后等环节都需要下功夫学习研究。

第二、贵在坚持。

刚开始做直播不要急于追求结果，重在学习提升专业能力。

二、播中运营

01、关于主播

个人主播IP打造对商家来讲存在一定的风险，如果主播离开会造成损失，不打造出来又没有带货的能力。当然商家自己带货除外。主播基础需要具备四个能力：带货能力、维护客户能力、线上成交能力、留住客户的能力。这四个能力应该不需要详细说明了。

02、关于助理

    调动气氛

一场直播至少要进行2小时以上，助理的工作就是要配合主播，怎么让直播间不冷场，气氛如何调动起来，让消费者不停买买买。一个主播能够调动 60分的气氛，那助理则需要把气氛调到到80分以上。

    短板补充

大家都在不断摸索直播玩法，主播在某些方面的能力出现短板，比如对产品的了解，脚本的执行完整度等等。这时助理则需要补足主播的短板，主播缺什么就补什么。

    促进成交

大部分主播在上播前对产品不了解，导致了直播推荐过程的不自信，表达不清晰等。还有一些就是直播时间过长，忘了直播的脚本导致卖不出货。优秀的助理是主播的神助攻，也直接影响了单场直播的成交额。

03、关于运营运营主要工作职责

(1)、直播间活动策划与执行

(2)、直播间直播计划的制定、执行以及效果分析

(3)、直播间产品促销政策制定

(4)、直播间直播数据统计、分析以及直播报告撰写，对直播中存在的问题及时改进，优化直播流程，丰富直播内容。

(5)、直播产品的对接与直播排期执行

04、关于场控

直播间场控对于主播来讲是非常重要的，主要任务是协助主播把控直播间氛围，引导粉丝互动，处理突发状况等，对主播直播节奏有直接影响，一般由主播的对接运营或大粉丝来担任。

由于直播间言论自由，粉丝可以任意发言，所以常常会遇到在高人气直播间打商业广告，挖人，带节奏等影响直播间氛围的事情发生。及时清理乱打广告，辱骂粉丝，主播的粉丝非常重要。

当然也会遇到一些商业合作或优质粉丝需要主播下直播后沟通的情况，场控要及时的关注记录方式丢失联系方式，以便于主播后续快速高效的进行回复。

03

播后复盘

为什么要复盘？复盘的作用是对整场直播进行回顾。

最开始的目标是如何设定的，中间出了什么问题，为什么没做到，梳理整个过程，之后再遇到类似的问题，吸收上次的经验教训，避免以后再犯。

01、数据驱动运营

从开播第一天就要养成整理数据、分析数据的习惯。所以，从这个角度而言无论多少场观都要做复盘做数据分析。接下来，我们讲一讲数据运营的日常工作。

    找出数据波动的原因。

数据上升或者下降都算波动。当然，大部分人只在数据下降的时候才想起要做分析。

    通过数据规律推测平台算法，找到其中的bug，做数据模型。
    整理数据。通俗讲就是做数据统计。

一般建议做直播数据统计需要包含以下内容：日期、直播时间段、时长、累积场观、累积互动、累积商品点击、粉丝点击占比、最高在线、粉丝平均停留时长、粉丝回访、新增粉丝、转粉率、本场开播前累积粉丝、场间掉粉、订单笔数、预估转化率等等。

    数据分析。

比较常用的方法有：对比分析，通过比对，找出异常数据。

这里特别要声明一点，“异常”不是指差的数据，而是离平均线偏差较大的数值。

打个比方，某主播每天增粉长期维持在50-100这个区间，某天增粉量突增到200，虽然是个好结果，但也算异常数据，需要密切关注，查找原因。

还有一个方法叫“特殊事件法”，我们发现大部分的数据“异常”都会关联特殊事件。例如首页或者频道改版、标签变化、开播时段更改等，这就要求运营或场控在日常做数据记录时要同步记下这些特殊事件。

02、主播关注的不应该是进来的人多和少，而应该关注直播间的人均观看时长，也就是说当粉丝来到了你的直播间之后是否留在你的直播间？

据了解，一些主播一天播了七八个小时，他的在线人数并不多，转化率也不高，但观看人数来讲还是不错的，在这个时候主播是否考虑过优化直播内容，比如抽奖、发红包等。

在优化直播内容之后，数据是否会发生变化，这个非常关键，直播间的人均停留时间越高，粉丝粘度越高，转化率就越高。

当我们直播内容优化了以后，主播就要关注自身吸粉情况。

互动效果的数据化衡量指标是直播过程中的核心，粉丝看直播的时候，能不能跟主播产生互动或者点赞，就要看主播引导情况和内容策划情况，互动的好坏直接影响粉丝的购买率。

这里有一个公式，大家可以去算下自己的人均停留时长是多少。

直播间人均观看时长=直播时长（秒）/观看人数。

例如，一小时进来7200人，人均观看时长是100秒。优秀的主播一场直播的人均观看时长可以达到6到10分钟，所以衡量自己直播内容是否是粉丝想看的，可以用这个算法来衡量一下。

如果内容有问题的话，要分析自己、产品、以及现有的粉丝画像，找到突破点，来优化自己的直播内容。

03、直播如何实现有价值的复盘？

强化目标：直播前都有文案，在结束之后需要把文案拿出来反复回顾，直播过程中有没有遗漏的点，清晰了解整个直播过程中的得失。

发现规律：通过复盘去发现直播过程中哪些话题是观众感兴趣的，在聊到什么话题是粉丝量增多或者是弹幕增多，积累经验。

复制技巧：复盘后总结出来的经验可以放在下一次直播中来讲，变成自己的直播风格。

避免失误：直播过程中记录自己错误，比如没有快速回复观众问题导致离开直播间，或者是违反直播平台规定被提醒等，列出避免下次直播中再犯。